六月，紫興紙業經銷商歐洲考察團動身訪問歐洲的同行，參觀紙廠和印刷廠。在短短的12天里，考察團走訪4個國家的8個城市。
盡管出行的經銷向們都是目前國內各領域或各個地區內紙業銷售的翹楚，平均年銷售額近5億人民幣，增長率在20%以上，但是國外同行的經營狀況、經營理念和今后的發展方向卻是國內的經銷商們非常關心并迫切想了解的。因此，安排了集團下屬的PAPYRUS分別在芬蘭和瑞典的兩家銷售公司以及STORAENSO在德國有合作關系的一家經銷商SCHNEIDERSOHNE公司作為此次考察中的重點。
PAPYRUS和SCHNEIDERSOHNE這兩家公司均屬歐洲范圍內的跨國公司，其中PAPYRUS在12個國家設有公司，SCHNEIDERSOHNe則在除了北歐、東歐及英國以外的國家設有銷售公司。從銷售規模講，PAPYRUS在歐洲排名第八，SCHNEIDERSOHNE在歐洲排名第五，但它同時又是歐洲最大的私人紙業經銷公司，年銷售量為105萬噸，銷售額達12億歐元。而PAPYRUS則主要以斯堪的納維亞半島市場為主，年銷售量為70萬噸，銷售額達8億歐元。
這三家公司因為經營歷史都比較長，如SCHNEIDERSONHNE公司已經有100年經營歷史，又同處歐洲，因此有很多共同點，舉例如下：
都有明確的公司遠景、使命與價值觀，這些成為了公司歷年發展不衰的精神動力。
經營品種齊全。從高檔文化用紙到辦公用紙、包裝用紙直至辦公用品，品種多達幾千種。因此，庫存銷售占到總銷售的50%以上。
倉儲、配送系統發達。倉庫占地面積大，并且各地有分庫，基本為貨架式儲存，進、存、訂、出貨全線電腦管理，物流發達，除PAPYRUSFINLAND利用社會物流進行配送外，其他兩家公司均擁有自己的車隊，其中PAPY- RUS SWEDEN有58輛卡車，SCHNEIDERSOH-NE有233輛卡車。
交貨及時，服務水平上乘。三家公司的交貨及時率高達98%，并且能在24-48小時內送貨，根據客戶要求提供特殊的分切尺寸。紙樣齊全，擁有自己的紙樣制像部門(只有幾個人甚至—個人負責，卻保管、制做幾千種紙樣)，樣本制做精美。
客戶細分程度高。三家公司基本以用戶為主，其中印刷廠最多，其次為廣告公司或廣告代理公司，還有是大的直接用戶，如：愛立信、ABB等公司。在此基礎上，客戶數量龐大，如PAPYR-US SWEDEN文化用紙部門擁有的印廠客戶就達2000個，廣告公司和大公司的市場廣告部門客戶多達7000個，SCHNEIDERSOHNE在德國擁有印廠客戶8000個。如此龐大的客戶群，使得訂貨配送相當繁雜，平均每筆訂單的量不到1噸。
市場份額占有率高。由于這三家公司在各自的主要市場中占據相當高的份額，加上該市場其他幾家經銷商的份額，市場集中度湘當高，因此市場穩定性及經銷商平均利潤水平較高。
除了上述提到的共同點以外，由于三家公司地處不同國家，因此也具有一些不同之處,這里也做簡要介紹。
品牌策略。PAPYRUS公司銷售的紙品中一半以上以供應廠商品牌為主，其余為客戶品牌或自有品牌，而SCH- NE-IDERSOHNE公司則大多以公司自有品牌為主，且分為相當于高、中、低的三個檔次，以拓寬客戶的選擇面，這一策略的選擇主要與德國市場的傳統有關，客戶比較信任、尊敬長期合作經銷商的品牌,品牌就意味著品質。
銷售方式。除了傳統的紙張銷售方式外，還引進了電子商務。其中以PAPYRUS SWEDEN為最，其通過網絡銷售的金額達到4000多萬歐元，約占其總銷售額的20%以上。也因為其擁有發達的電子商務，因此PAPYRUSSWEDEN
除紙品銷售外，其辦公用品(consum-ables)的銷售相當廣泛，產品目錄手冊非常之厚，銷售額也達到了1億歐元。也因為其發達的電子商務模式，使得其對客戶的服務水平較其他經銷商要高，可以做到24小時不間斷訂貨，提供給客戶更多的信息服務，盡管最終的銷售價格要比其他經銷商略高，但其提供的多樣化服務卻是其他經銷商所無法比擬的,而且他們的客戶如果所有產品都通過他們的因特網絡進行采購的話，其采購成本也會降低。
通過與三家公司的交流與溝通，我們了解到要成為一個好的經銷商(對客戶來講即為一個好的供應商)，需要提供給客戶的服務有以下方面，如果按照客戶需求的重要程度來排名的話，應是以下這些：
交貨的及時性；
訂單服務；
出現問題時及時解決；
有能力的銷售、服務人員；
性能價格比；
產品質量；
產品的寬度，即產品的品種多樣性；
產品服務宣傳品；
電子商務；
其他促銷手段。
由于環境、歷史與發展水平的差異，國內經銷商與國外經銷商之間確實存在著相當的距離，但這正是此次考察的目的所在，通過學習找出差距和追趕的途徑，以期在未來的發展過程中，確立起自身發展的目標與方向。（信息來源 蘇州紫興） |
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