從事白卡紙的銷售，面對的第一個問題是：做進口紙還是國產紙？如果做進口紙，那么是不是要推銷一個屬于自己的品牌？如果是做國產紙，那么是不是要拿一個區域總代理？這兩條路，現在看來都不好走。
如果是推銷進口紙，目前國內不少進出口公司，很多并不是靠對市場的了解，而是靠資金多在操作紙張，進貨后分盤消化掉。這樣的公司缺乏操作市場的能力，在經營中變數比較大，他們的客戶大多不是穩定的合作伙伴，非常容易丟失。另外，華東地區的白卡紙市場相對還不夠成熟，推介一個新品種成功的難度較大，有時候即使采取讓利推介新品，也不一定能達到滿意的銷售量，尤其是當初次使用出現一些印刷事故的時候，這些新品種就很容易夭折。另一批人是專業的中間商，他們有能力推介出一個新產品，他們有自己穩定的銷售網絡，可以為新品的推介打下良好的基礎。這時候要注意的是如何避免國產同類紙種對其的沖擊，要在推介中注意揚長避短。另外就是要努力爭取到一些穩定的長單。
由于價格上的因素，進口紙的銷售量是無法與國產紙相比的，比如賣太陽白卡一個月可以賣2000噸，賣進口白卡一個月可能只賣300噸，除非有固定的單，否則會做得比較累。同時國內的紙廠也會抵制大規模的進口行為。據說臺灣永豐余制定紙價，剛好是進口紙的到貨成本，他成立了一個進出口部，說是做生意，主要是了解行情，價格跟著變動。如果你是永豐余的分銷商，再去賣進口紙，被他知道了，他就會讓你的日子很不好過。大陸的生產商雖沒有這樣強硬的手段，但對同類進口產品的排斥也是一樣的。前段時間上海有幾次大的進口白卡推廣行為，后來也是因為國產白卡推出了幾個新品牌，導致進口貨沒能接到一些穩定的訂單而遭到失敗。一個營銷網絡剛開始建設時難度很大，投資也不小，如果中途不做，損失很大，但一旦建立完善后就會很順利，并將會長期受益，所以長期行為很重要。
假設做國產紙，最好要爭取當一個區域代理。國產紙方面透明度高，但接受以后推動起來比較容易，只不過是利潤多少的問題了。現在的問題是，紙廠不斷上線，產能不斷擴大，以前三年上一臺機器，現在時間壓縮一半。你的銷售能力只有不斷跟著變大，否則紙廠一定會去找更多的分銷商，到最后，紙廠自動就把代理權收去了。每個地區建紙廠的時候，當地政府出于稅收的原因，都會支持，出現問題時，也會出面協調。山東每一個大一點的紙廠都在上項目，寧波中華又要上二期工程，太陽年產能也有60萬噸。紙廠和做貿易有很大的不同，工廠壓力很大，國內的工廠大部分是滿負荷運轉，沒有多余的資金。機器不能停，天天在生產，生產出來的產品必須賣掉。于是他們就把風險轉給分銷商，盡管利潤低，大家都希望流動快，這樣就造成了現在價格過低。
不過國內的紙廠不斷擴大產能也是不得已。如果國內現在生產一噸白卡紙差不多可以賺1000元，但一二年后，關稅將下降差不多500元，而國內紙廠這兩年各方面的成本也要上升差不多500元，所以二年后，進口紙和國產紙的成本就會接近，雙方進入短兵相接。所以國內的產品，這幾年必須把量調整上來了，先占領市場，到時候打防守戰總比打爭奪戰要好。目前國內主力產品為灰底和牛卡，大家開始都想做煙卡（煙卡的現狀大致為：IP10萬噸，Westvaco9萬噸，紅塔20萬噸，寧波等10萬噸，一共50-60萬噸/年），但不少質量過不了關，只能做大盒，所以現在一些白卡紙廠的大部分產能都集中在做社會產品，這也是導致近二年來白卡價格大跌的原因之一。
以上是筆者對白卡進口紙和國產紙銷售中的一些看法，希望能夠對讀者有所幫助，避免付出一些不必要的代價。 |
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