（景華紙業網獨家報道 記者何玲）從今年泉林紙業開始實施“大區-區域先生-業務員”新的營銷體系，孫富軍先生作為一位資深的營銷高級人才被泉林紙業任命為北京、河北區首任首席代表。在激烈的市場競爭環境下，新的營銷體系是否適宜公司的發展，泉林紙業將在今后的發展中有何新的動作等等，都成為大家關注的焦點，為此，本網記者采訪了新上任的北京、河北區首席代表孫富軍先生。
泉林紙業北京、河北區首席代表孫富軍先生
1、孫先生，泉林紙業作為中國紙業十強之一，您覺得泉林現在存在著什么樣的困難呢？泉林又將采取何種措施應對呢？
答：一是：今年上半年以來，國家加大宏觀調控，給許多的企業都帶來了困難，當然泉林也不例外。面對這些因國家政策調整帶來的實際問題，我們一是技術創新，優化麥草、蘆竹等非木纖維制漿工藝，用以替代進口木漿，擴大自制漿使用量，從而有效降低原料漲價帶來的成本上升壓力；二是強化生產過程管控，深化推行清潔生產，節能挖潛降耗，從而加強生產的成本控制，減少和杜絕資源浪費；三是拓寬融資渠道，擴大與大公司、大財團的合作面，以合作實現雙贏，同時加快符合國家產業政策項目的建設，如林紙一體化、生態工業園等，從而獲得國家與政府的政策和信貸支持，多方籌措資金推進企業優勢項目建設，從而加速泉林的發展。四是，進一步創新營銷市場工作，因為市場是企業利潤的來源，也是企業發展的根本。
二是：泉林有許多很好的項目對外宣傳力度不夠，媒體關注太少。今后將加強企業自身宣傳力度。
2、孫先生，泉林紙業在03年度過了輝煌的一年，那么04年泉林的發展目標是什么呢？泉林對未來的宏觀發展計劃、發展重心又是什么呢？
答：03年只能說是，工作欣慰的一年。04年泉林集團的發展目標是實現機制紙產量40萬噸，漿產量45萬噸，復合軟包裝制品10億支，綠色有機肥料30萬噸；實現總收入35億元，利稅5.6億元，利潤2.8億元；同時完成泉林生態產業鏈和企業經營管理體制的調整，從而促進集團向國際化現代企業集團邁進。面對未來，泉林集團將依托行業領先的發展戰略與制漿造紙、環保等技術優勢，加快造紙產業升級，全面整合資源，以環保創新為突破，以林紙一體化等主要項目為依托，以清潔生產為手段，以高科技產品制造為目的，堅持循環經濟生態紙業的創新發展，從而實現泉林2010年200萬噸紙，300萬噸漿的雙百產業目標。
3、孫先生，據我所知，泉林從今年開始實施“大區-區域先生-業務員”新的營銷體系，泉林為什么要從原有的營銷模式轉變到現有這種營銷體系呢？新的營銷體系將對泉林生產、營銷等各方面帶來怎樣的積極影響？到目前為止，新的營銷體系是否顯示出它的優勢所在？具體便現在那些方面？
答：日益完善的世界經濟一體化大格局，使粗放式、傳統的營銷模式無法保障企業銷售持續增長，激烈的市場競爭迫使企業只有站在大格局之上，用戰略性眼光部署和指導企業的營銷遠景規劃，才能保障企業在競爭中立于不敗之地。泉林集團根據國內外市場、營銷模式的變化，于2003年開始規劃和執行“大市場大營銷”戰略。經過一年多的運作，“大市場大營銷”戰略逐漸成熟“大區-區域經理-業務員”新的營銷體系，就是在其指導下推出運作的，它的優勢就是更加靈活機動地適應市場，拉近了與客戶的距離，為客戶提供更快捷的服務。今后的市場競爭不僅比質量比價格服務變的越來越重要。新營銷體系的推廣和應用，將會極大地促進新產品開發、加快產品升級、擴寬市場縱幅和深度，提升企業的綜合競爭力，為客戶提供更加優質高效的服務。
4、作為北京、河北區首任首席代表，下一步您將如何進一步拓展泉林紙業在這一地區的市場空間，以及如何提高泉林在北京、河北區市場知名度和行業信譽度？
答： 北京、河北區的市場競爭十分激烈，競爭越激烈市場就越充滿活力。北京河北的市場很大，發展潛力也很大。今年2、3、4月份銅板市場大幅上漲，在這種情況下，我所承諾客戶的就一定兌現，遵守了諾言，贏得了信譽，也贏得了客戶。在我負責的北京、河北有六個銷售代表處，走大盤商與直銷相結合的營銷模式。代理對企業有一定的風險，一般是客戶掌控著市場。直銷也有一定的困難，俗話說得好 “強龍難壓地頭蛇”。我的任務是協調好大盤商與我代表處所做的直銷客戶的關系，使他們不發生矛盾。泉林不打價格戰，將通過提高產品的質量，提高產品的服務，提高產品的宣傳等方面來提高市場的占有率。
5、作為一位資深的營銷高級人才，請您談談近一年來銅版紙市場價格大幅漲價到現在趨于平緩的根本原因是什么，您是如何看待這一事呢？未來銅版紙市場發展趨勢又是如何呢？
答：銅板紙價格目前趨于平緩的根本原因是國際紙漿原料供求關系趨于平衡狀態，歷經近一年的緊張局勢得以緩解。盡管受國內外高檔文化用紙需求量增長的拉動，銅板紙會有較大的發展空間。但是由于國內外各大紙業集團林漿紙項目紛紛上馬和眾多投資機構向造紙行業高檔文化用紙方面轉移資金，導致銅板紙的未來發展趨勢生產成本下降，利潤極大地降低，據估計可能會維持8%以下。銅版紙的競爭也將日益激烈，誰在原料上占據主動，誰就將占據市場，而恰恰泉林在這方面就占有絕對的優勢。
6、最近發生的熱點問題，如嚴查超載、實行限電給造紙行業造成了哪些影響？泉林是如何應對這些問題帶來的不利影響的？
答：嚴查超載的問題主要增加了企業的運輸費用，進而造成產品成本上升。至于實行限電，對我們基本無影響，因為我們有自己的熱電廠。對于運輸問題，我們主要通過更新整個流通體系，引入現代物流理念，以現代物流去應對運輸問題。
7、博匯紙業已經開始配股，太陽紙業首發上市也正在審核中，那么泉林下一步是否有上市的打算？前期的籌劃工作是否已經開始運作？
答：不可否認，企業上市是現代企業集團融資的一個重要手段。泉林近期并沒有上市的打算，但在適當的時候我們也會籌劃上市。
8、當前造紙行業中充斥著聯合兼并、上市紛爭、環保責任、物流壓力、原料危機、戰略運營、管理創新等等各種或真或假的新聞與事實，并且有愈演愈烈之勢，您是如何判斷這些信息呢？您認為這些信息能給泉林帶來什么樣的啟示呢？
答：各種信息的充斥媒體，給我的第一啟示就是當前國內造紙業的發展十分繁榮。至于如何去判斷，我想，這就個人或企業的判斷力問題，我們每個人都有自己的價值取向，企業當然也有其自身的價值取向，新聞或事實的真與假，只要看到其背后所附帶的價值取向，就一定能確定其真偽。現在，行業中充斥的這些假新聞，對行業的發展肯定會產生不利影響，我個人認為，我們大家應該攜起手來，在當前國家宏觀調控和緊縮銀根帶來的一系列困難面前，保持清醒的頭腦和正確的認識，維護好我們共同的市場，這樣才能促進造紙行業的持續繁榮。談到這，我又感到，我們的造紙企業是不是也應該學習以下國外成功大企業的媒體危機攻關管理經驗呢？我想，今后如何做好危機攻關，恐怕是我們造紙行業中的所有企業甚至國內其他行業中的企業所要面對的一個新課題了。
9、中國加入世貿后，紙張的關稅將在5 年內有25%降至2-5%，在這樣短的時間內，要完成國內造紙行業與國外同行產品的同步競爭，對于資金、技術密集、回收周期長的國內企業而言，無疑面臨著巨大的考驗。為了企業的生存與發展，不知泉林采取了哪些應對措施？
答：關稅調整這是實際情況，但我們更應該看到現在的中國，已有大批的國外紙業巨頭把工廠直接建到國內了，可以說我們現在已經與國外的紙業巨頭們正面交上“火”了。資金不如國外紙業巨頭，我們不可否認，但說到技術，我可不敢茍同，泉林紙業的銅版紙抄造、非木纖維制漿、以及環保處理技術可以說走在了國際先進水平，特別是我們的非木纖維制漿和環保在國際上應該處于領先水平。泉林將通過擴大合作，同時強化我們自身的技術、人才、管理等，快速把我們的規模做的更大，那時我們就有了挑戰國外紙業巨頭們資本，有了同他們同臺競爭的實力。
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