4月18日，在最后關頭，山東泉林包裝有限公司決定放棄參加在北京舉行的世界包裝大會博覽會（簡稱世包會）。展會當天，北京國際展覽中心三號館幾乎變成了無菌紙包裝巨頭利樂的專場秀。
泉林的副董事長兼市場總監洪綱曾為利樂服務長達十年之久，兩年前他帶頭發起的一場對老東家利樂的反壟斷訴訟，由此進入了公眾視野，并一直被認為是目前利樂“壟斷”地位最大的國內挑戰者。
除了泉林，利樂在中國乃至全球市場的主要競爭對手———國際紙業和瑞士工業集團的康美包（簡稱SIG康美包）也都雙雙缺席世包會，洪綱對于后兩家的缺席并不感到意外：“在中國無菌紙包裝市場，還有誰比利樂做得更好呢？誰也不想僅僅只當個陪襯。”目前，在國內無菌紙包裝市場，利樂仍然保持著近90%的市場占有率。
此次世包會上，利樂執行副總裁、研發與技術工程部的新負責人葛若山博士從瑞典帶來了幾十人的團隊，同時帶來了利樂的一個重要調整信息。上任不久的新總裁DennisJonsson將利樂的組織架構整合成三個部分：商業運營，技術與工程部門以及供應鏈管理系統。“以前，利樂的組織架構是圍繞不同業務領域的。現在，利樂圍繞客戶成立團隊，為客戶提供加工和包裝全面的解決方案。我們現在所有的工作都更加強調以客戶為中心。”葛若山解釋說。
洪綱說：“利樂的部署很大意義上決定著行業的走向。”
可怕的創新
“面對挑戰，我們需要的不僅僅是新的做事方法，而是新的思考方式。”利樂公司前任CEONicholasShreiber在給西班牙IESE商學院全球MBA課程的學員授課時這樣說。
在發展中國家市場，對于低成本包裝產品的反應極為敏感，“利樂枕”在發達國家反響平平，但是卻在中國取得了空前的成功，最重要的原因就是“相對廉價”，相類似的情況也發生在埃及、菲律賓市場上。利樂最為古老的傳統三角包因為“低價位和獨特造型使使用這種包裝的乳品企業獲得了6倍的增長速度”。
怎樣才能降低成本呢？葛若山舉例說明：“我們中國的客戶很看重產能和設備的速度，因為中國對運營成本的看重，遠遠高于其他國家。我們剛剛推出了全世界最快的無菌灌裝包裝設備，就是A3/高速線灌裝機，這套設備如果用來生產家庭裝，也就是500毫升以上的包裝，每小時可以達到1.5萬包；如果用來生產個人裝，一般是指250毫升、300毫升的包裝，可以達到2.4萬包/每小時。”這樣的生產速度遠遠高于SIG康美包，“第一臺灌裝機將很快商用”的泉林對此速度也只能表示驚嘆。
利樂并沒有選擇一般企業在包材或者其他原材料成本上的節約方式，而是在工程技術上進一步改進。這種“成本導向”的節約辦法，可怕之處就在于，“你可能永遠沒有辦法找到跟他進行價格戰的打擊點。”洪鋼承認。利樂這樣的“成本”模式無疑給競爭對手當頭一棒，單純在包材或者細節上的成本下降，遠不如其提高運營效率來得快，通過這樣的方式，利樂不僅開始給乳品企業創造了單位生產“成本”的高效率，更重要的是把住了乳品企業長期的管理命脈。
除了在舊有工程技術上進行效率的提高。利樂基于低成本的創新甚至延伸到由于每一個創新產品誕生而帶動的整個生產鏈條。這樣的改變同樣反映在一般人認為不可能太過節約成本的“高端產品”上。
在世包會開幕前一天結束的德國食品工業展上，利樂展出了一款名為Aptiva的無菌包裝設備。這款設備將紙筒瓶身和塑料頂部及螺旋蓋結合起來，看似越過單純紙包裝界限的產品，借助“塑料”的透明效果滿足了消費者尤其是兒童對于視覺效果的要求，但是卻保持了無菌紙包裝的技術效果。最主要的是，這款利樂Aptiva無菌紙瓶是專門用以替代塑料瓶的，與無菌塑料瓶和無菌高密度聚乙烯塑料瓶的包裝線相比，可以給飲料生產廠家節省20%—50%的運營費用。這又給了PET瓶擁護者們一個警告。
這種以成本為導向的創新對于利樂繼續挖掘成熟市場的潛力十分有益；而在“十分在意價格”的新興市場國家，也能有效引導乳品和果汁市場走向高附加值和差異化競爭。歸根結底，利樂策略調整的目的只有一個———增大與客戶之間的黏性。
密封式控制
泉林在2003年進入市場之時，洪剛發誓“要為爭取一個公平的市場競爭環境而斗爭”。他矛頭所指的正是利樂對于液態食品包裝中涉及無菌常溫包裝整條產業鏈的密封式控制，后來者要想進入這一領域十分困難。原因在于，“利樂不僅僅提供能夠看得見，摸得著的機器和設備，還提供全流程管理的有價值的服務”葛若山說。
利樂的這種產業鏈的控制行為被洪綱形容成“既造膠卷，又造相機，還管沖印”。
在這套名為工廠自動化管理系統解決方案———TetraPlantMaster（工廠管理大師系統）中，其中的“生產過程追蹤模型”可以實現產品追溯功能。
換言之，如果顧客從超市買回去的一盒牛奶出現了問題，那么，根據產品所存儲的信息，可以將它的生產過程重新檢查一遍，包括灌裝、冷卻、分離、混合，甚至直至提供原奶的奶牛。這個系統可以使整個生產過程以數字化的形式存儲下來，使生產過程可視化。此外，一旦產品出現差錯，利用產品追溯系統，生產企業可以快速而準確地界定差錯產品的責任環節以及產品范圍，從而有針對性地召回差錯產品，而不是當日的所有貨品，這樣的結果不僅為企業節約了成本，也以最快的速度消除了產品對消費者的潛在危害。
這套系統的可怕之處恰恰在于，它可能讓液態食品生產企業對于利樂依賴性進一步加大。
有人曾抱怨“利樂的關鍵客戶管理系統以及他們的銷售策略限制了客戶的選擇和發展”，認為這樣的方式讓乳品企業選擇的靈活性大大降低，不過，利樂似乎并不打算買賬。“新的A3灌裝機，開始運用柔性的方式服務，如果你覺得這種包裝不再適合你的市場需要，那么你可以方便的利用另一個”，這無疑又進一步加大了其他企業試圖在利樂機器平臺上“推銷包材”的難度。“如果客戶已經可以隨意選擇他們包裝的樣式，那么，他在利樂這么多包裝的品種上更換他想要的樣式更輕松方便。”
不過，仍有不少人想挑戰利樂封鎖得很緊的產業鏈條。在德國食品工業展上，泉林的國際合作伙伴———Alternative公司宣布，他們在利樂的灌裝機平臺上衍生出了新的“開關”技術，并成功地繞開了利樂的專利壁壘，可以在利樂的機器上選擇其他包材，而此前，利樂的機器中絕對只能接受自己的包材。Alternative宣稱的“開關”技術引起了利樂大客戶的注意。
要保證從包裝原材料一直延伸到食品終端的長長的鏈條堅不可破，也就意味著在產業鏈的每一個節點都要牢牢控制住。“我們在全球有一個100多人的團隊，他們分布在不同的地方，他們的工作就是去感應市場，好像是公司的探測器或感應器。我們必須在客戶提出要求之前，比他們早一步知道這些趨勢。”葛若山驕傲地指出。
利樂堅固完善的管理體系和產業鏈條，讓競爭對手無可奈何又不甘心，他們在想方設法撕開利樂的防線。
