|
客戶結構的設計是非常重要的戰略問題，將優質客戶留下，將劣質客戶甩給競爭對手，是最聰明的策略。 不是什么客戶的錢都能掙，在你的客戶中，不是越大的客戶越好，大小不是評判一個客戶的關鍵標準，更不是管理客戶的標準。很多企業就是因為一味的依賴大客戶，最后尾大不掉，被慢慢拖死。 客戶最重的是質量，就是我們經常說的優質客戶，管好優質客戶才能夠不斷盈利，才能不斷的降低成本，提高單兵產出，不斷提高投入收益。識別優質客戶是一個關鍵問題，掌握科學的優質客戶評定標準，讓每一個團隊成員都能深刻領會，無疑會起到事半功倍效果。 不同行業的優質客戶標準不同，下面是一家2億左右的工業原料企業的客戶質量評定標準及說明，非常值得研究。 1、主業明確，增長強勁。 一個戰略不清，什么都干的客戶，盤子越大越危險，要耐心調查他的戰略方向以及資金走向，同時關注他的業務增長狀況，偏離主業的一定要小心。很有可能你會成為另一個樂視接盤俠。 2、清楚你的價值在哪里？ 如果你是客戶的成本單位，那么非常遺憾，你的命運將會非常悲慘，幾乎沒有翻身的可能。如果你是客戶的增值單位，祝賀你，你還有繼續拼下去的可能性，客戶也會愿意進一步的與你合作。可以走一步看一步。 3、價格合理，回款穩定。 拼命與你砍價的客戶要非常小心，做下來了也會有巨大隱患，很難長久。如果回款再有問題就要堅決放棄。當然也要非常小心超額利潤的訂單，在很多透明的行業，這就意味著陷阱。 4、人員穩定，管理簡單。 人員不穩定的客戶一定要小心，不穩定就意味著人員之間的利益沖突非常嚴重，會嚴重影響客戶的發展。公關成本會陡然增加，甚至會成造成嚴重違約。損失慘重。管理過于復雜的客戶也要非常小心，這些貌似規范的客戶，辦事效率很低，人浮于事的情況會非常嚴重。會造成大量的附加成本。 5、產品創新，口碑良好。 擁有創新精神的客戶非常值得尊重，擁有強大創新團隊客戶非常值得信賴，如果客戶的創新產品成活率很高，一定要高度重視，這可能是非常值得伴隨的伙伴。客戶產品口碑好，質量一直非常穩定，都是非常好的跡象。 6、領導格局，誠信擔當。 客戶領導價值主張明確，有感召力，愿意放手讓下屬干，并且愿意擔當最后責任，都會是一家誠信的客戶。愿意與員工分享勝利果實，按時發工資、獎金、紅利等，都非常值得關注。 7、團隊年輕化，職業化。 年輕人多的客戶值得關注，能夠留住年輕人，證明錢景廣闊，愿意培養團隊，提升團隊職業能力的客戶值得長期合作。 8、客戶關系及綁定手段。 強客戶關系將使我們能夠獲得非常重要的客戶情報，設計最為合理的合作方案，甚至是綁定方案。如果對客戶內部的情況不了解，那么這樣的訂單也是非常不牢靠。 優質客戶的評判會根據行業、企業、產品的不同會有調整，甚至會隨著時間的變化而調整，客戶結構的設計與管理是一個非常重要的戰略問題，將企業的資源投向哪里？什么樣的客戶是我們最應當支持的客戶？如何部署不同客戶的銷售策略？這些都與客戶質量分析有密切關系。 將資源簡單投向一兩個重點的大客戶，在傳統行業內是非常危險的，這會使行業內的中小企業自相殘殺，加劇惡性競爭，惡化企業的生存環境。僥幸留下的供應商也不會做大、做強。 客戶結構的設計是非常重要的戰略問題，將優質客戶留下，將劣質客戶甩給競爭對手，是最聰明的策略。不是訂單大就好，不是客戶大就好，不是利潤高就好，任何單一緯度的評判都會使我們掉入一個萬劫不復的漩渦。中小企業九個客戶賺錢，一個客戶虧損，或者沒有收回款項，就可能會造成嚴重后果，甚至倒閉！ 學會找到最好的田地，并學會在最好的田地上投下最好的種子，是銷售成功的根本保障。在這個方面我們還有很大的差距，這個差距對中小企業是非常根本的，也是非常隱蔽的。所有非常成功的職業團隊，都必須接受嚴格的訓練與教育，不會管理客戶就不可能獲得穩定的增長。發現不了屬于自己的優質客戶就不可能成功！ 客戶結構管理是客戶終身價值管理的重要組成部分，它強調銷售最重要的就是發現、培育優質客戶，并在伴隨這些客戶成長的過程中獲得回報。掌握客戶終身價值管理這項能力非常重要。
|
