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引言：成立于1994年的理文造紙廠，由一間小型公司發展成為國內領先的箱板原紙及紙漿生產商之一，在包裝用紙領域占據龍頭地位。彎道超車，他們的秘訣是什么？ 2015年，他們根據市場需求，制定產品延伸計劃，布局生活用紙業務。首推竹纖維原色紙，利用互聯網銷售，產品供不應求。僅花3年時間，他們的產能增長了27倍，順利擠入生活用紙產能前四。 重慶理文衛生用紙制造有限公司總經理顏建國為大家深度解讀產品延伸與市場需求關系。 發掘消費者潛在需求 重慶理文衛生用紙制造有限公司(以下簡稱：重慶理文)為上市企業理文造紙集團下屬子公司，于2006年進入重慶永川投資建廠，2008年投產，產值達百億。 “我們雖然是知名企業，但從未涉及過快消品行業。”顏建國表示，他們在2015年推出衛生用紙產品，并取得成功，關鍵在于將產品延伸與市場的需求有效結合、商業模式創新，以及另辟銷售渠道。 在產品延伸前，他們做了市場調研，當時生活用紙行業中，心相印、維達、潔柔、清風四大品牌占有率達到40%，其余60%的市場份額被約4000多家中小型企業瓜分。面對經營了30年，經驗豐富，渠道穩定的四大品牌，行業“新手”理文造紙想從中瓜分市場份額，非常難。 “調研中，我們發現一個現象，就是很大部分消費者擔心市面上的漂白紙漂白后有殘留，害怕會危害健康，可他們在購買時卻沒有選擇。”顏建國說，2015年之前，中國生活紙市場的產品全部是漂白，上游企業把原色的木漿用二氧化氯進行漂白，不僅增加了生產成本還對環境有影響。 既然市場有潛在需求，加上漂白紙會對環境造成不好影響。那為什么不出一款原色紙？因此原色紙就成為了理文造紙進入生活紙行業的切入點。 他們選用竹子造紙，在行業中異軍突起，甚至有可能顛覆傳統的漂白紙市場。 創新產業鏈模式 和許多老牌企業一樣，已經發展二十多年的理文造紙，面對不斷的變化的市場，積極尋求創新升級。產品延伸至生活用紙只是一方面，他們還在商業模式上做了嘗試。 據顏建國介紹，以往的生活用紙行業是條條塊塊型的，中間的環節很多，其中涉及到淋漿、大卷紙，后加工包材、材料、紙箱等等，效率低下，造成資源和成本的不必要浪費，對成本管控和企業的發展十分不利。 針對這樣的情況，他們想到了產業鏈模式，將產業鏈上的中小企業聚集起來，抱團發展。 2015年，在重慶理文進軍生活用紙行業的同時，為了打通生產所有中間環節，他們投入了巨資，新建26棟廠房，并購買了大量的后加工生產設備。 “我們以極低的租金把廠房設備租給下游合作伙伴，通過這種方式，成功地引進了16家后加工企業，有4家包材、2家紙箱企業等。”顏建國指出，這樣的方式既完整了產業鏈，又讓下游企業得以用新資產、低成本的方式輕裝上陣。 目前，他們在2018年產能突破了54萬噸，較2015年增長了27倍，產能成功擠進國內前四。而他們產業鏈中的企業，已經有一家產值達到一年5億元，2家達到一年3億元。 另辟蹊徑線上銷售 除了產業鏈模式的創新，重慶理文還另辟蹊徑，主攻線上銷售。 顏建國告訴記者，以往生活用紙行業大品牌的銷售渠道仍然是線下為主，這些品牌經過30年的布局，線下銷售渠道難以撼動。 作為行業新兵，差異化是他們最好的選擇。重慶理文與配套的下游企業一起，把線上銷售作為銷售的主攻方向，將從傳統的B2B(企業對企業)銷售模式，嘗試采用B2C(企業對消費者)的銷售發展模式。 不僅在各大電商平臺開店，還借助聚劃算平臺賦能，72小時爆銷紙巾60萬箱，創下電商平臺紙巾活動銷售新高峰。 經過兩年多的努力，重慶理文在電商銷售上取得了不俗的成績。顏建國表示，目前，重慶理文及配套企業電商日出貨量已經達到了35萬單，月出貨量1000萬單以上。 同時，他們巨大的電商物流也吸引了菜鳥、百世匯通等快遞公司入駐。重慶理文也成為全球最大的竹漿生活用紙生產企業，以及中國目前唯一有快遞分撥中心入駐的造紙企業。
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